三国策论坛

       找回密码
    登录  立即注册
搜索
楼主: 1汗
打印 上一主题 下一主题

[转帖]《三国演义》与经营谋略(再发,请加精)

[复制链接]
21#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:33:00 | 只看该作者
三.伐交篇
1. 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休——伐交在竞争中的六大作用
若是把一支军队、一个企业比作一个人,那么,决策用谋便是人的脑,左手便是“交”,右手便是“兵”。一旦这支军队、这个企业要行动,决策既定,“交”与 “兵”将相辅相成。可“以交为谋”,可“以交合众”,可“以交为间”,可“以交攻心”,可“以交造势”,可 “以交反间”,从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。

(一)以交为谋,樽俎折冲 ——保证作用
社交是一个大概念,凡人与人的接触、交际,统称社交。“伐交”专指以交际为手段,实现自身的目的。走亲串戚是社交,但它的实际意义不大,于事业虽也有一定作用,诸如联络感情、维持生计等,但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交,其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动,它的成败,关乎前途,牵动全局,涉及根本。战略外交不仅外延广大,内涵丰富,而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
《三国演义》中,规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战,最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东,舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟,同起兵马,合力抗曹。可以这样认为,刘备之所以能保存实力,孙、刘两家之所以能以弱胜强,以少胜多,赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利,也是外交上的辉煌成功。
在这场战争中,刘备、孔明的“伐交”是其“伐谋”的重要组成部分,完全服务于孔明提出的战略设想:“说南北两军互相吞并,若南军胜,共诛曹操以取荆州之地;若北军胜,则乘势以取江南”;孙权、周瑜、鲁肃的“伐交”,也达到了“说刘备使抚刘表众将,同心一意,共破曹操”的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交,即是高层次的成功外交,只有象孔明这样的谈判大师,鲁肃这样深谋远虑者,孙权这等聪明、雄略之主,才有可能在如麻的头绪中理出经纬,结成网纲,留下千古佳话。
现代企业经营管理,是综合治理。在一般情况下,社交只是经营管理的一部分。可是,在一定的条件下,社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时,高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到“伐交”上。

(二)以交合众,敌不敢谋 ——借力作用
物质运动各有各的规律,但有一点是共同的:每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响,一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。善于接受别人影响和影响别人的人,称为善交际者。善交际者,他的视野、能力,他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单,一个人的能力是有限的,在交际中可以借助他人的力,可以转换他人的力,这种借助,这类转换,促成有限与无限的对立统一。所以有人又说,管理之道在于借力。这里所说的借力,对一般管理者而言,是借被管理者之力,借上下组织之力,借通讯指挥手段之力,借规章制度之力;而对高层次的管理者而言,还得借助企业外部之力。“伐交”是借助外力的主要手段,是引进外力通向目标彼岸的桥。
据《三国演义》第58回所记,赤壁战后,曹操担心刘备羽翼丰满,尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前,以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见,欲起兵30万,先攻江东,径取江南,再平荆州。孙权得到消息,急教鲁肃发书到荆州,邀刘备同力拒操。孔明看完信说:“也不稍动江南之兵,也不消动荆州之兵,自使曹操不敢正觑东南。”果然,此后曹军始终未至。
孔明使用什么法宝镇住曹操,从而消解东吴之忧呢?这个法宝叫“以交代兵,借力御敌”。他让刘备发书 一封,止住了即将南下的30万曹军。
事情是这样的:曹操刚杀了征南将军马腾,而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇,切齿之恨。“而曹操平生所虑者,乃西凉之兵也”(第58回)。孔明了解到这对矛盾,就此机会,让刘备给马超写信,唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵,一举夺下长安;曹操见长安失去,哪还顾得上南征!

(三)以交为间,知彼知己 ——沟通作用
信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。资金是企业之血,信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动,无时不伴着信息。信息断绝,意味着自觉活动终止;信息不准,行为偏轨;企业的兴衰,个人事业的成败,原因甚多,而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动,常使决策者、当事人遗憾、悔恨。由于科学的长足发展,无论哪个国家,也无论军事部门,经济机构,每天都在使用科学的最新成果,作为获取、筛选、运用信息的手段。然而,外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段,绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化,仅只是手段的更加现代化。所谓“以交为间”就是派专人以使者身份,以交际为方法,通过以下一些合法或非法手段获取情报,以达知彼知己。
合法使者,深度观察
诸葛亮出使江东,直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触,察言观色,耳闻目睹,唇枪舌剑,火力侦察,对江东谁个主和,谁个主战,谁为人杰,谁是迂腐逐一了解。同孙权见面,意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的:“孔明致玄德之意毕,偷眼看孙权:碧眼紫髯,堂堂一表。孔明暗思:‘此人相貌非常,只可激,不可说。等他问时,用言语激之便了。’”孔明的这么一瞥,以及这次到江东的整个接触,不仅对赤壁一战关系重大,而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展,都具有深远意义。
在当今的经济竞争中,企业通过外交使者,出访人员,旅游伴侣,专家学者在实现他们各自目的的同时,搞点“副业”,捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息,这类事在世界上已司空见惯。
真真假假,巧取豪夺
《三国演义》第45回中的蒋干,“以一童相随,二仆驾舟”,过江为使。原意是借“与周郎同窗之契,凭三寸不烂之舌,往江东说周瑜降曹”,却因周瑜智高一等,谋胜一筹,蒋干偷鸡不着,倒先蚀了一把米:抓了假情报,断送了两个水军都督。但从“以交为间”这一“路子” 看,蒋干以同窗之便,访友作间,实则是“以交为间” 之一类。
在近代企业史中,有一位数不清自己有多少财富的富翁,他就是靠广交际获得信息,断然决策。

回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

22#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:33:00 | 只看该作者
(四)兵临城下,以交攻心 ——催化作用
用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益;以暂时的局部的牺牲,换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出,“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”是“攻心”、“心战”的最高目标。“攻心”是“伐谋”胜敌的一种谋略,其方法、手段因时而异,因敌而变。“伐交”是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
以交攻心,对于需求欲极旺的对手,可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者,是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手,可分别采取“太公钓鱼攻心术”和“围三阙一心战法”。
太公钓鱼,愿者上钩
商场上以此为攻心术,其法是投人所好,顺毛拨弄,让对手在舒舒服服的感受中放松警惕,拜到脚下。
围三阙一心战法
形势所迫,对方进退无路,如果再加压,军事上的对手会拼命,商业谈判会告吹。此时,最妙方法是以攻心,画龙点睛,网开一面,使其就范。
《三国演义》中的关羽,史称武圣。这位武圣人,也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程,是以攻心战术,加速关羽军放下武装,减少曹军伤亡而全胜的“交”胜过程。关羽虽然被困,但准备以死相拼。这给张辽的“伐交”增添了不少困难。张辽是位武将,同时也是一位谈判大师,面对如此尖锐矛盾,他不是拂袖而起,回马率军与关公战,而是兜一个小圈,幽默地告诉关羽:“你不但冲不出去,而且死了要让天下人笑话。硬拼死去,有三条罪状:当初刘备与你结义,誓同生死;现在刘备刚遇挫折,你就战死,假如刘备东山再起,希望求得你的扶助都不能得到,你不是有负当年结义的盟言?这是罪状一;刘备把家眷托付给你,你现在战死,刘备两个妻子无依无靠,你有负刘备之托付,这是罪状二;你武艺超群,兼通经史,不是思量与刘备匡扶汉室,只是想赴汤蹈火,以成匹夫之勇,怎么称得上忠义呢? 这是第三条罪状。”张辽这一席话,说得关公心烦意乱,不知所措,只好请教于他:“你说我有三条罪状,那我该怎么办呢?”张辽抓住时机,网开一面,开导关公:“现在四面都是曹操的军队,你如果不投降,非死不可;白丢掉一条命没什么好处,不如暂时投降曹操;再设法打听刘备情况,一旦知道他在哪里,立即投奔,一则可保护刘备的两个妻子,二则不背桃园之约,三则可留有用之身,有此三便,你可三思而行。”关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件,可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。
张辽之所以能说降关羽,有三方面原因:一是“兵临城下”,关羽固守一个小土包,曹兵如铁桶般围在外面,兵力悬殊,关羽硬拼,欲生不能;二是抓住了关羽的好名思想,采取以迂为直的外交手法,步步为营,句句攻心,晓之以理,指出欲死有罪;三是网开一面,答应三个条件,给了关羽一线希望,加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足,曹军阵营增添了一员虎将。

(五)时不我待,以交造势 ——缓冲作用
有人说:“时间的无情脚步,是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。”事实也不尽然,有效的外交活动能使人赢得时间。
对“以交造势”争取主动的谋略,孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽,刘备为了给关羽报仇,亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势,孙权以交为谋,先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的:先是向刘备“上表求和”承认有过,“悔之不及”’ “愿送归夫人,缚还降将,并将荆州仍旧交还,永结盟好,共灭曹丕,以正篡逆之罪”。但这次外交没达到预期效果,刘备仍怒不可止,宣称:东吴杀羽之仇:“不共戴天!欲朕罢兵,除死方休!”随即,孙权把求援之手,伸向许都。向曹丕“写表称臣”,令中大夫赵咨为使,赶往许昌。赵咨不辱君命,曹丕降诏册封孙权为吴王,加九锡。孙权向曹丕称臣,实质是“以交争时”,以屈为伸;“以交造势”,在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡,减小北面压力,集中精力对付西蜀。以后情况发展证明,孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。

(六)以交反间,倍而分之 ——分化作用
《三国演义》中的吕布,是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇,常常被弄权者看中,设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主,两番弑“父”,唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓,是先骄其心,次以利而诱之:送赤兔马并黄金一千两,明珠十颗,玉带一条,尔后贬丁原,吹董卓,挑逗他“功在翻手之间,公不肯为耳”(第3回),致使吕布见利忘义,杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓,也是以交际手段,以美女貂蝉为饵,先许嫁吕布,后献与董卓,用“美人计”兼“连环计”离间董卓与吕布,让他二人反颜。随后,说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓,萌动于色,假公济私,是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
以外交手段,反间谈判对手,在现代企业竞争中时有所闻。

回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

23#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:34:00 | 只看该作者
2.“纵横舌上鼓风雷,谈笑胸中换星斗”——《三国演义》中的九大谈判术
(一)孙权立鼎迎蜀使 ——环境造势谈判术

《三国演义》第60回,曹操西校场点军,为的是让西川特使张松“使见我军容之盛,教他回去传说:‘吾即日下了江南,便来收川’”。孙权接待蜀使邓芝,“先于殿前立鼎,贮油数百斤,下用炭烧,待其油沸,选身长而大武士一千人,各执钢刀、大斧、长戟、短剑,从宫门前直摆至殿上,一切就绪,方召邓芝入见”。这些都是布置环境,为谈判造先声夺人之势。
外交上环境造势,包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。
环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾,显示实力之为,在企业社交活动和商业谈判中,除为了显示实力引起对方注意“过了这个村,没了这家店”等情形外,更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛,诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择,座次的排列,语言的使用等,这些对于外交都是十分重要的因素。

(二)诸葛亮舌战群儒 ——因人而异谈判术

因人而异,见机而变,一把钥匙开一把锁,是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒,说孙权,激周瑜,显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派,诸葛亮使用“暴露法”、“对比法”,对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析,对他们热衷“夸辩、虚誉欺人”;“欲使其主屈膝投降,不顾天下人耻笑”;“不思报效,反怀篡逆之心”;“数黑论黄,舞文弄墨”;“笔下虽有千言,胸中实无一策”等逐一揭露,在揭露中阐述己方的意见,显示己方的实力,为实现孙,刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权,诸葛亮则从他的地位出发,“采取诱导的方式:对他讲明降曹与抗曹的利害关系,并谈古论今,激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短,促使孙权决定“即日商议起兵,共灭曹操”。对在江东最具影响力的周瑜,诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点,采取气激智斗方法,诱其乖乖“上钩”。激得周瑜“离座北指”,大骂曹操“欺吾太甚”,“吾与老贼势不两立”!这一来,周瑜反倒主动求于诸葛亮了:“望孔明助一臂之力,同破曹操”。就这样,经过艰苦的外交努力,终于达成了刘、孙两家的联盟,同起兵马,合力抗曹。
因人而异的谈判原则,本质是以变应变的原则。但是,不论如何变,你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获,坐在一起是浪费时间。
《三国演义》第44回,诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判,生动地反映了谈判层次的交叉姓和以“需求理论” 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前,诸葛亮出使东吴期间,周瑜发现“孔明料事,计高一筹,久之必为江东之患”,与鲁肃商量,“不如杀之”。 鲁肃指出:“今操贼未破,先杀贤士,是自去其助也”,建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴;第二天,周瑜请诸葛瑾,同他商量:“令弟孔明有王佐之才,如何屈身事刘备?今幸至江东,欲烦先生不惜齿牙余论,使令弟弃刘备而事东吴,则主公既得良辅,而先生兄弟又得相见,岂不美哉?先生幸即一行。”诸葛瑾满口答应:“瑾至江东,愧无寸功,今都督有命,敢不效力。”即刻上马,径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后,诸葛瑾开始了游说。他伤感地说:“弟知伯夷、叔齐乎?”孔明暗自思量:“此必周郎教来说我也。”回答说:“夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说:“夷、齐虽至饿死首阳山下,兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳,乃各事其主,不能旦暮相聚,视夷、齐之为人,能无愧乎?” 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音,即说:“兄所言者,情也;弟所守者,义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄,兄若能去东吴,而与弟同事刘皇叔,则不愧为汉,而骨肉又得相聚,此情义两全之策也。不识兄意以为何如?”诸葛瑾一听,糟了:“我来说他,反被他说了我也。”无言以答,只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先,从谈判层次上讲,诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判,但杂有集团间的谈判;第二,双方的谈判出发点都是为了满足某种需要,并以此决定策略,最后,孔明以“高层次,高需求,高阶梯”谈判原则战胜 诺葛瑾的“低层次、低需求、低阶梯”谈判原则。具体表现为:诸葛瑾以兄弟情义为出发点,需求指南是:“爱与归属”,谈判方略是“让对方顺从自己的需要”,动情动弟,让孔明弃刘备而事东吴,兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之,需求指南是忠君兼顾个人,即“归属”兼“认识和理解”、谈判方略是“同时服从对方和自己的需要”。终于以“义”胜“情”,以“公”制私,以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷,只好走了。

(三)关云长单刀赴会 ——擒“王”‘谈判术

“射人先射马,擒贼先擒王”。谈判是不流血的战争,为赢得胜利,切莫忘记抓对方的关键人物。
《三国演义》第66回“关云长单刀赴会”,是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州,关羽是第一块绊脚石,鲁肃为拔掉这颗钉子,设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴,打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随,八九个跨腰刀的关东大汉同往,“入席饮酒”,“谈笑自若”,乘风而去,安然而归。关将军参加这次“武装的谈判”之所以能不损秋毫,主要原因是筵席上抓住了对方权威人物—鲁肃,“右手提刀,左手挽住鲁肃手佯推醉曰:‘公今请吾赴宴,莫提起荆州之事。吾今已醉,恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会,另作商议。’鲁肃魂不附体,被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出,见云长手提大刀,亲握鲁肃,恐肃被伤,遂不敢动。”
中国历史上,谈判胶着时,以“擒王”术而成功的范例不少。然而就“擒王谈判术”的哲理论,大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时,他们便会认为这是天赐良机,会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚,此时谈判,得寸为寸,得尺为尺。因此,他们会把全部兵力(精力)投进去,争取成功,成大功。

回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

24#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:35:00 | 只看该作者
(四)“丞相非在梦中,君乃在梦中耳” ——“糊涂”谈判术
清代诗人郑板桥诗云:“聪明难,糊涂难,由聪明而转入糊涂更难。”所谓糊涂外交,指管理者以假乱真——装糊涂,大事清楚,小事糊涂,故意犯错,心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
《三国演义》第21回“曹操煮酒论英雄”中的刘备就是一味装呆诈痴,隐真示假,行韬晦计的。曹操问刘备:“君知龙之变化否?”刘备回答:“未知其详。” 接着问:“玄德久历四方,必知当世英雄。请试指言之。”刘备再答:“备叨恩庇,得仕于朝。天下英雄,实有未知。”曹操说:“既不识其面,亦闻其名。”刘备给曹操先举五人:袁术、袁绍、刘表,孙策,刘璋。曹操一个一个剖析,认为“非英雄也”。后连举三人:张绣、张鲁、韩遂,引得曹操鼓掌大笑说:“此等碌碌小人,何足挂齿!”直到曹操以手指刘备,后自指,说:“今天下英雄,惟使君与操耳!”一语道破,刘备才露出真迹:“吃了一惊,手中所执匙箸,不觉落于地下。”
刘备识英雄而言“未知”,论英雄而独漏曹操和自己,用心很是良苦:说破英雄,等于承认自己的野心,向曹操报警:“英雄不可并立,不并立则当图之。”显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂,给对方一种朦胧,使自己的利益在朦胧中得以保护。
在军事斗争中装糊涂,示假隐真,可以调动“敌人”。《三国演义》第70回,经常因酒误事的莽张飞,在曹军名将张郃的寨前“每日饮酒,饮至大醉,坐于山前辱骂”,孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中,张飞更是“大开旗鼓而饮”,张郃认为有机可乘,当夜下山劫寨,径到寨前,遥望张飞大明灯烛,正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声,杀入军中,一枪刺倒,却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击,大败张邰,连夺了三寨。

(五)诸葛亮智辞鲁肃 ——模糊谈判术

模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟,貌似相同,秉性不一。前者是刻意模糊,似是而非,后者是装糊涂,以假乱真。刘备借荆州所采取的策略,就是以模糊外交术争取时间,站稳脚跟,以利先取西川,继而图天下的策略。
欲擒故纵,引而不发,是模糊外交中的手段。打算成交而能不露声色;急切抓到手,却能放得下。对方的产品质量本来令人十分满意,偏要从鸡蛋中挑点骨头,迫使对方去思考“骨头”问题。
能装糊涂引而不发的人,总是喜怒不形于色的。《三国演义》第60回中的刘备待张松,可谓出神入化。夺取西川,是刘备的既定方针和基本战略目标。但是,“蜀道之难,难于上青天”。欲取西川,必须先获取西川地理图本,以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时,益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的,任务是联结曹操,共治张鲁。行前,张松还有一个打算,随身暗藏画好的西川地理图本,到许都相机而行,“献西川州郡与曹操”。张松的行迹,诸葛亮早使人随时打听;张松此次途经荆州,是因为曹操极为骄横,怠慢了他,而他来时在刘璋面前曾夸过海口,这会儿怏怏空回,恐被人所笑。“闻荆州刘玄德仁义远播久矣”,所以特取道荆州,想看看刘备究竟何等人物,再作定夺。
刘备等欢迎张松的规格是很高的,张松由许都转赴荆州,才行至郢州界口,便受到大将赵子龙的热情接 待;来到荆州馆驿时,关云长又带领人马在门前恭候;到达荆州城下时,“玄德领着伏龙、凤雏”,亲自出城迎接,遥见张松,早先下马等候。见面后,遂上马并辔入城;至府堂坐下,即设宴款待。在谈判过程中,刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情,“玄德只说闲话,并不提起西川之事”。张松以言挑之,说刘备“乃汉室宗亲,仁义充塞乎四海,休道占据州郡,便代正统而居帝位,亦非份外”。刘备仍然不露声色,一连留张松饮宴三日,并不提川中之事。直到张松辞去,刘备于十里长亭设宴送行,也只是诉别情,掉眼泪。如此这般,把张松感动得五体投地,终于反说刘备先取西川为基,然后再图汉中,收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松:“蜀道崎呕,千山万水,车不能方轨,马不能联辔,虽欲取之,用何良策?”瓜熟蒂落,水到渠成,张松随即从袖中取出西川之图,献给了刘备。
应当承认,从张松手中得到西川图,是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川,或酒过三巡便索要西川地图,那么,刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色,陡然渺小起来,张松在荆州就会倍加警惕,左右权衡。即使刘备硬逼强抢,得到的也只是一张“死地图”,而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用,甚至陡增对抗。
本来,荆州为刘表占据着,按当时的“理”,荆州是所谓大汉之荆州,并非刘表之荆州,刘备是当今皇 叔,刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州,则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险,东吴必攻,东吴动兵,曹操也会趁其间以图刘备。所以,鲁肃第一次找刘备索要荆州时,孔明不是据理力争,而是“以叔辅侄”取荆州,刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡,刘备、孔明原有的口实没有了,怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案:“立纸文书,待到图得城池之时,便交还东吴。”鲁肃问:“夺得何处,还我荆州?”孔明回答;“中原急未可图,西川刘璋暗弱,我主将图之。若图得西川,那时便还。”最后,由刘备写成文书一纸,押了字。孔明,鲁肃作保,也签了名。鲁肃才被打发走了。
这次谈判,这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心,周瑜一语道破:“子敬中诸葛亮之谋也!名为借 地,实为混赖。他说取了西川便还,如何中用,知他几时取西川?假如十年不得西川,十年不还?这等文书, 如何中用,你却与他作保!”
周瑜说得有理,刘备名为借地,实是“混赖”。从谈判术角度讲,由孔明导演,刘备炮制的这个“混赖”文书,学名就叫模糊文书。
模糊语言,模糊文书,在企业外交术中是很有用处的。

(六)诸葛瑾索荆州反复奔走 ——“踢皮球”谈判术

诸葛亮在外交活动中,不仅是名导演,也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回,刘备并吞西川后,孙权打发诸葛瑾到成都,哭诉全家老小已被监禁,要孔明念同胞之情,找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到,教刘备“只须如此如此…”
这“如此如此”是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合“踢皮球”。“皮球”者,指需要解决的问 题,踢皮球即是把问题你踢给我,我踢给他,迫使对手按己方的“球路”走,牵对手“牛鼻子”,形成心理上的干挠,体力上的消耗,最终破灭对方的希望。
孔明、刘备、关羽在演这场“踢皮球”的戏中,是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前,孔明满口答应, “兄休忧虑,弟自有计还荆州便了。”随即,引诸葛瑾见刘备。刘备不允,孔明为表示对其兄的手足之情,竟“哭拜于地”。刘备再三不肯,“孔明只是哭求”。孔明的这一“引”、一‘“哭”、一“求”,把其兄索荆州的“皮球”踢给了刘备。
刘备在孔明的哀求下,勉强答应:“看军师面,分荆州一半还之,将长沙、零陵、桂阳三郡与他”。这 时,孔明作了一个小小的点拨:“既蒙见允,便可写书与云长,令交割三郡。”刘备心领神会,给关羽写了交割三郡的信,并嘱咐诸葛瑾,“子瑜到彼,须用善言求吾弟,吾弟性如烈火,吾尚惧之,切宜仔细。”
刘备与孔明一唱一和,把“球”在身边盘带了一阵,随后,刘备一脚,又踢给了关羽。诸葛瑾“随书”到了荆州,关羽阅书不买帐,变色曰:“吾与吾兄桃园结义,誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土,岂得妄以尺寸与人!‘将在外,君命有所不受。’虽吾兄有书来,我却只不还。”关羽一大脚,把“球” 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰,只好“再往西川见孔明,孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德”。玄德曰:“吾弟性急,极难与合,子瑜可暂回,容吾取了东川、汉中诸郡,调云长往守之,那时方得交付荆州。”
踢皮球外交法则有三:
其一,通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏,让“球” 随意转,令对手跟着兜圈子。可以看出,孔明在与其兄索取与反索取的谈判中,扮演的是白脸,做好人;刘备充当的是花脸,软硬兼施;关羽呢?实足的代人受过,唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这“球”满场转,结果瞎子点灯——白费蜡。
如果对方采用“踢皮球”外交术,我方对策中最好的制胜方法是以静制动,选准重点,改盯“球”为盯 人,变被动为主动,戳破对方的西洋镜,还对方的本来面目。
其二,采用多因素排列组合,请君入瓮。此项法则的特点,是施术者有意识地增关设卡,使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中,事情往往更加复杂,踢皮球术用得更加高明。
对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是:A、根据自身的情况,确定能满足自身条件的主要因素,抛出自己的方案,以攻为守;B,在谈判的若干对手中,寻找薄弱环节,一点突破,瓦解全局。

(七)刘玄德见乔国老 ——场外谈判术

一身是胆的英雄赵云,曾经当过几天刘备的“公关小姐”,代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的:赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷,假戏真唱,了一段婚姻。赵云依孔明之嘱,一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老,一面让随行五百军士一律披红挂彩,入南徐买办物件,大造刘备入赘东吴的舆论,使城中人尽知其事。当时,赵云陪刘备拜见乔国老,用今天话讲叫做开关键人物的后门,打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门“远亲”,连锁反映是波及吴国太,直逼孙权,以外围突破带动核心,结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范,把妹妹“交”出来,成全了刘备。
在现实生活中,场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西,通过场外活动可以轻而易取,场上攻不下来的碉堡,场外反能攻破。此外,它还有一点类似“怀胎”的作用,经过长期准备,以收“一朝分娩”之效。国家之间,集团之间重大谈判通常都这样:先场外后场内,先低层次接触再高层次交锋,先幕后再公开化,先扫清外围再重点解决,在场外找双方的共同点,为场内谈判造就相对优势。

回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

25#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:36:00 | 只看该作者
(八)司马懿千里请战 ——权力限制谈判术
孔明六出祁山,司马懿屡战失利。上方谷一战,幸而天起霹雷,骤雨倾盆,司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死,柴火烧死。至此,司马懿挂出免战牌,坚守不出。诸葛亮派人送“巾帼并妇人绢服”及书信一封给 他,大意是说:“你如果知羞耻还有点男子汉气概,就在我给您的信上批上字,约定时间决战;如果胆怯不出战,就把女人的头巾和孝服收下。”司马懿心中大怒, 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下,而且重待来使,问长问短。部将见司马懿被辱,都忿忿不平,纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心,但为稳定军心,就把皇帝抬出来为自己解围:“吾非不敢出战,甘心受辱。奈天子明诏,令坚守勿动。今若轻出,有违君命矣。”众怒仍不可止,这时司马懿提了一个“合理化建议”:“汝等既要出战,待我奏准天子,同力赴敌,何如?”诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使,直至合淝军中,向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心,即令卫尉辛毗持节至司马懿军中,宣渝曰:“如有敢言战者,即以违旨论。”众将只得奉诏。
作为“在外之将”,“君命有所不受”;为将之道,贵在机变。司马懿通晓兵法,曾经“八日而取上庸;擒孟达”,当时他可以先斩后奏,何等胆略!何等气魄!为什么这次临阵指挥反而不能断然处置,却去千里请旨呢?’因为他清楚凭自身现有权威下令坚守,众望难服,所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为,来加强自身权力和权威的办法。不出所料,圣旨一下,众将只得奉诏。
从企业经营谈判的实践看,自我限制谈判权力是一种手段,一种策略。使用“自我限制术”能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制,将迫使对方作出抉择:要么按我的权限同我谈,接受权限范围提供的条件,满足在此条件下所提出的要求;要么冒同我谈判破裂的危险,去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案,等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步;倘若对方选择后一方案,将使我方有更充分的时间去思考,并有机会想出更好的解决办法,更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图,考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去,无论以什么形式签约,都有利于顾全双方的面子,所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来,谈判中“受到限制的权力,往往反而成了自身权力的来源”。谈判权力自我限制,被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。

(九)“天无二日,民无二王” ——亮底牌谈判术

兵法说,“兵以诈立”,俗话讲“无商不奸”。在外交谈判中,倘若你反其道而行,你会发现“诚”也是一种力量,亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。
《三国演义》第86回,邓芝到东吴答礼,孙权问邓芝:“若吴、蜀二国同心灭魏,得天下太平,二主分治,岂不乐乎?”邓芝回答说:“天无二日,民无二王,如灭魏之后,未识天命所归何入。任为君者,各修其德;为臣者,各尽其忠:则战争方息耳。”孙权对邓芝开诚布公的谈话,倍加赞赏地说:“君之诚款,乃如是耶!”其实,孙权自己也用过同样办法消除曹操当时的对抗心理。《三国演义》第61回,曹操为报赤壁之仇,曾起40万大军同孙权战于濡须,战了数场,各有胜负,时值春雨连绵,水港皆满,退兵吧,恐东吴耻笑;进军呢,毫无希望。正当曹操拿不定主意时,孙权给他写了一封信,指出:“春水方生,公当速退。如其不然,复有赤壁之祸矣。”并在信的背面批了两行字:“足下不死,孤不得安。”曹操看后,大笑,说:“孙仲谋不欺我也。”重赏了送信的人,立即下令班师。孙权的信批,对曹操撤军起了催化作用。
为什么在谈判中以诚待人,把底牌亮给对方能起积极作用?因为坦诚是力量的体现,“亮底如亮心”。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力,并根据对品格的判断来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方“亮底”是“亮心”,容易激起同情,减少对抗,投之以桃,报之以李。以心换心,以 “礼”相待,以诚对诚,各得其所。
亮底谈判也有一定风险,不看对象,时机把握不好而将底牌亮给对手,有可能成为对方“口实”,让对方占“知彼知己”的主动,一旦对方翻脸不认人,己方将遭受更大损失。《三国演义》第57回,马腾被杀的主要原因,就在于不恰当地亮了底牌。原来,他与曹操门下侍郎黄奎同谋,要利用曹操出城点军的机会杀死曹操。可是,黄奎把如此的机密大事告诉自己的妄,犯了不看对象,不注意时机亮底牌的错误。以至被人告密,两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中,参与外贸谈判的企业越来越多,不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。应当记住,在通常情况下,底牌是给自己看的,能把底牌留到最后的谈判者,才是最高明的谈判者。

回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

26#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:36:00 | 只看该作者
3. 使于四方,不辱使命——“智将型”外交人员的五个条件
东吴中大夫赵咨出使魏国,有求于曹丕而不失孙权之威,不畏恐吓而存东吴志气,陈利说害,不卑不亢,终于大功告成。曹丕对赵咨倍加赞赏,称他是合格的外交官——“使于四方,不辱君命,卿可以当之矣。”(第82回)
外交是与人之交,外交因事而发,矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才能胜任企业外交工作?一般地说,必须具备以下一些基本素质:

(一)通才 ——“智将型”外交人员的条件之一

“唯通才能备大体”(曹丕《典论·论文》)。所谓通才,指学识广博,具有多种才能的人。俗话说:“一通百通。”一通为专,百通为全。一通百通,才能应付自如。通才也称为T 型知识结构的人。“一”为专,“I”为“博”,专、博合一,便是“T”型知识结构。《三国演义》第86回,东吴中郎将张温问蜀汉益州学士秦宓:“公何所学?” 宓对曰:“上至天文,下至地理,三教九流,诸子百家,无所不通;古今兴废,圣贤经传,无所不览。”在古代,象秦宓这样的人可谓以博见通之士,因而他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓,“以天为问”,秦宓的妙对反映了他的博学通达,和在外交场合的自如、主动。 “天有头乎?”宓曰:“有头。”温曰:“头在何方?”宓曰:“在西方。诗曰:‘乃眷西颐。’以此推之,头在西方也。” 张温又问;“天有耳乎?”宓答曰:“天处高而听卑。诗云:‘鹤鸣九皋,声闻于天。’无耳何能听?”温又问:“天有足乎?”宓曰:“有足。诗云:‘天步艰难。’无足何能步?”张温又问:“天有姓乎?”宓曰:“岂得无姓?”温曰:“何姓?”宓答曰:“地姓刘。”温曰:“何以知之?”宓曰: “天子姓刘,以故知之。”温又问:“日生于东乎?”宓对曰:“虽生于东,而没于西。”由于秦宓知多识广根底好,答对如流,使满座皆惊,张温无语。
人的精力是有限的,社会科学、自然科学的成果日新月异,没有任何人能涉猎所有领域,掌握所有知识。通才是相对的,许多外交人员之所以能成为通才,是因为他们具有快吸收、速消化,“现蒸热卖”的贯通能力。谈什么,准备什么;涉猎什么,学什么。这种“现蒸热卖”的学习适用的方法与平时的博学多采结合,使人之小通变大通,少通变多通,先不通而后为通。在谈判中则可以专家身份参战,而不是聋子、哑巴和多余的人,不是旁观,“听戏”,不知如何表态的人。搞经营外交的人,应通过各种方法向“通才”方面发展。
“互补法”是外交人员变不通为通的常法。请教专业顾问,聘请专家集团为智囊班子“参战”,以人之通为已之通,以人之长补己之短。刘备每谈必问孔明,孙权伐交先与谋臣议而后自断,曹操集众人之智为己之智等等,使用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手,适应了多变的环境。实际的外交谈判中,最大难题往往不在于你已有多少知识,而是对方在此次谈判中,除已拟定的中心议题外,还会谈什么?或者与中心议题相关联的问题会是什么?所以你需要认真分析、判断,你需要临机应变。在平时你要善于把各类知识的细流汇集到你的知识的水库中,一旦需要,迅速搜索有用的信息,拉开闸门,倾峡而出。

(二)口才 ——“智将型”外交人员的条件之二

博学生智。但光知识渊博还不能完全胜任社交工作。因为有的人长于动笔拙于动口,而外交竞技的常规武器是舌头,是“用舌头去把握和支配人们的情感和情绪”,去利用各种信息资源,或攻或守,均在言谈中,所以外交战也称为舌战。
邓艾,青年时代就被司马懿所器重,魏将军夏侯霸降蜀,向姜维介绍中原人才时,也提醒说,钟会、邓艾同是奇才,二人“正在妙龄之际,若使领兵马,实吴、蜀之大患”。果然,后来邓艾在对蜀的战争中,偷渡阴平成功,出奇胜蜀,迫降刘禅,成为千古名将。但象邓艾这样的名将,若作为外交官,条件不完全具备,因为他口才不行,是个“结巴”。“艾为人口吃,每奏必称‘艾……艾……’”,那怎么行呢?
口才是谈判艺术之一,是人类生活中应用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。
应对如流是好口才的标志。
西川张松是标准舌辩之士。曹操门下主将杨修自恃才高,邀张松聊天,张松对杨修提的问题答对如流,《三国演义》第60回,“张永年反难杨修”,诗赞张松口才和熟记能力:“语倾三峡水,目视十行书。胆量魁西蜀,文章贯太虚。百家并诸子,一览更无余。”
好口才善机变,能以言化敌。
舌战,难免意见相佐,甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪,以言代指,巧解绳结;能把言语化为春风,拨开重雾,化险为夷。只要给他说话机会,他就能在谈判的竞技场自由驰骋,智高一筹,就地取胜。其具体表现:
一是化敌为友:孔明三气周公瑾,周瑜死了他竟到柴桑吊孝,“周瑜的部将皆欲杀孔明”,孔明一篇祭文读过,剑拔弩张的东吴将领们插回剑,垂下头,说:“人尽道公瑾与孔明不睦,今观其祭奠之情,人皆虚言也。”鲁肃也为祭词所动,认为:“孔明自是多情,乃公瑾量窄,自取死耳。”孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人——客观评价周瑜,实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用;以情动人——跪祭过程,为之泪涟;读罢祭文,伏地大哭,泪如涌泉,哀恸不已。
二是化险为夷:高明的谈判者能在危急关头,保持冷静,语如春风,化险为夷。
三是变被动为主动:
在对立、危急的谈判中,变被动为主动需有胆有识,能言善辩,调动对方,使其就范。《三国演义》第47 回,阚泽献诈降书,曹操之所以被骗住,重要原因是阚泽临危不惧,以勇瞒过曹操,以巧妙的对答“说服”了曹操。书中这样描述:曹操得书“于几案上反复将书看了十余次,忽然拍案张目大怒曰:‘黄盖用苦肉计,令汝下诈降书,就中取事,却敢来戏侮我耶!’便教左右推出斩之。”黄盖与阚泽的机谋实际上被曹操一语道破,显然,此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽“面不改容,仰天大笑”(可见阚泽之胆),操问他“吾识破奸计,汝何故晒笑?”阚泽巧妙地说:“吾不笑你,吾笑黄公覆不识人耳”(调动曹操,而不被操调动)。曹操不得不问:“何不识人。”阚泽偏偏不正面回答说:“杀便杀,何必多问!”这时曹操提出了一个自认为是被他抓住的“书中破绽”:“既是真心献降书,如何不明约几时?”阐泽又一次同曹操兜圈子,讥讽曹操说:“亏汝不惶恐,敢夸熟读兵书!还不及早收兵!倘若交战,必被周瑜擒矣!” (抓住曹操自负有智的心理,偏笑他无学,反激曹操) 操问:“何谓我无学?”泽曰:“汝不识机谋,不明道理,岂非无学?”操曰:“你且说我那几般不是处?”泽曰:“汝无待贤之礼。吾何必言!但有死而已。”操曰:“汝若说得有理,我自然敬服。”泽曰:“岂不闻‘背主作窃,不可定期’?倘今约定时期,急切下不得手,这里反来接应,事必泄漏。但可觑便而行,岂可预期相订乎?汝不明此理,欲屈杀好人,真无学之辈也!”操闻言,改容下席而 谢……倾刻之间,借口才之力,应变之术,使阚泽化险为夷,变被动为主动。
沉默也是一种口才。
沉默的内涵极为丰富、复杂,驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需要非谈判的行动配合,少说多做,用事实说话,以期达到目的。《三国演义》第59 回,刘备的副军师庞统在不得以的情况下,运用这一策略,赢得了张飞的尊敬和刘备的青睐和器重。先时,孔明和鲁肃都作书给庞统,让其投刘备。他见到刘备,既不下拜,也没把书呈上。刘备嫌他貌丑,只安排他当县令。庞统到耒阳县,不理政事,终日饮酒作乐,一应钱粮词讼,并不理会。张飞奉命去究问,庞统也不去迎接。到县厅见张飞,“仍衣冠不整,扶醉而出”。直到张飞盛怒,责怪他身为县令,尽废县事时,他才张口:“量百里小县,些小公事,何难决断!”随即唤公吏,将百余日所积公务,都取出来剖断。“手中批判,口中发落,耳中听词,曲直分明,并无差错,民皆叩首拜伏。将百余日之事,尽断毕了,投笔而对张飞说:所废之事何在?曹操、孙权,吾观之若掌上观文,量些小县,何足介意!”此时庞统的行动和言语是沉默已久的暴发。才华初试,令张飞大惊,表示要向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书;复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程,庞统的沉默是对刘备的蔑视,他以行动为“荐书”,沉默的抵御与行动的自荐相结合,终被刘备所理解,官拜副军师中郎将,与孔明共赞方略,教练军士,听候征伐。
争辩是特殊的口才。
政治斗争中,争辩是一种需要,一种必然;在经济生活,特别是商业谈判中,争辩往往浪费时间,既损害别人也折磨自己。商业谈判是一种相互妥协。没有绝对成功的谈判者,也没有彻底失败的谈判者,往往双方都是胜利者。而争辩的结局,往往是水落石出,一胜一败, 所以这种胜利于商业是有害的,它破坏双方的情谊,伤对方的自尊心,引起心理的反抗。所以在商业谈判中那种“凭借争辩阐明真理,错误属于你”这条原则并不见得高明,而在多数情况下是各有所得的互相妥协。关于这一点,诸葛亮舌战群儒的过程可以得到说明。孔明何其善辩,但他从不把辩论对方推到彻底失败的死胡同,也不企图对方认罪服输。请看,被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了?唯一作用只不过是摸摸底,煞煞威风,不要再公开地作梗罢了。
笑话口才中最难的口才。
上面提到过的,孙权给曹操写信时在信封背后写了八个字:“足下不死,孤不得安。”从外交角度讲,属于高级笑话,高级幽默。所谓幽默,就是能使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说:“幽默者的心是热的。” 富有幽默感的人往往是具有一定修养的人。他们将笑潜于事物的深处,让人充分感受事物的内在本质,寓理于幽默中。在谈判中善说笑话,巧用幽默语言,能缓和紧张空气,除去双方的鸿沟,缩短感情上的距离,建立彼此信赖的关系。心理学家认为,在外交活动中,当大家一同发笑时,便都处于平等的地位了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于善于谈笑话的人毕竟比善于说话的少得多,所以有人说:“笑话是口才中最难的口才。”

回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

27#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:37:00 | 只看该作者
(三)察颜观色能力 ——“智将型”外交人员的条件之三
察言观色是一门艺术,特别是对姿势、动作构成的“非言词表达”的了解,相当于学习一门外语。人的每个姿势、形态相当于一个字在一种语言中的功能,而种种姿势形成的“姿势簇”则组成词,构成句。要揭示这些非言词的表达语言,需要长期、全面的观察,从“识字母”,“认音标”,“记单词”开始,到掌握它的特殊语法,熟练翻译。
人的非言词“姿势簇”包括:鼻孔喘气,嘴唇闭合,面颊颜色,眉毛动作,胸部起伏,握拳架腿,走跑 姿势,握手力度等。在“姿势簇”中最有参考价值的是人的眼神。
察言观色是手段,目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的基础上,还要善于运用逻辑的推理、归纳。
由于察言观色是个人本位性的,主观成份很多,因此提炼非言词语言时非但要认真,而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如《三国演义》第56回,刘备做了东吴女婿,鲁肃奉周瑜之命来讨荆州,刘备闻言“掩面大哭”,孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话,刘备真个捶胸顿足,放声大哭。鲁肃因只观表面不问究里,反而劝刘备:“皇叔且体烦恼,与孔明从长计议。”在这里,鲁肃又上了刘备和孔明的当。

(四)忠诚、自信 ——“智将型”外交人员的条件之四

目前,商业交往中,一些采供人员吃“回扣”,肥个人,损企业;一些机关“把关”人员,以个人得失为批办文件的标准,中饱私囊,坑害国家和集体。对这类人员的危害,企业主管不能掉以轻心。“千里之堤,溃于蚁穴”,对“卖马”、“跳槽”的祸水不挡住,有朝一日说不定把主管也卷进去,把事业的根基冲垮!
有了忠诚,兼有自信,即便业务生疏一点也是可以学的,没有经验也可以逐渐积累。实践告诉人们:热情是忠诚与自信的骄子,热情是推销谈判成功的法宝之一。推销也象作文章,作者自己缺乏激情,很难想象他的作品能打动读者。赵咨奉孙权之命出使魏都,孙权嘱咐他:“卿此去,休失了东吴气象。”咨曰:“若有些小差失,即投江而死,安有面目见江南人物乎!”象这样的使者,忠贞,有胆,充满自信,才不至有辱君命。
为避免不必要的损失,挑选外交人员最理想的办法是先了解而后用。如同孙权派诸葛瑾使蜀。《三国演义》第82回,诸葛瑾使蜀期间,张昭对孙权讲:“诸葛子瑜知蜀兵势大,故假以请和为辞,欲背吴入蜀,此去必不回矣。”但孙权心中有数,告诉张昭:“孤与子瑜,有生死不易之谋;孤不负子瑜,子瑜亦不负孤。昔子瑜在柴桑时,孔明来矣,孤欲使子瑜留之。子瑜曰:‘弟已事玄德,义无二心,弟之不留,犹瑾之不往。’其言足贯神明。今日岂肯降蜀乎!孤与子瑜神交,非外言所得间也。”正说着。忽报诸葛瑾回来了,孙权问张昭:“孤言若何?”

(五)战胜自己 ——“智将型”外交人员的条件之五

外交人才也有帅才、将才、干才之分。帅才型的外交人员基本特征是能独立思考,确立战略,独挡一面,随机应变,以谋取胜,做自己的主人。光做到这些还不够,还需要一些补充,因为上述六点全是“攻击型”。高明统帅用兵,能攻善守,攻中有守,守中有攻。战胜别人,先胜自己。高层外交人员如果不能把握自己,控制自己,战胜自己,那他在外交竞技场上,至多一胜一负。《孙子·形篇》说:“不可胜在己,可胜在敌。”表明不会被敌人战胜,主动权在自己;可能战胜敌人,在于敌人有可乘之隙。所以在一定意义上讲,战胜自己同战胜敌人一样,是事关重大的。战胜自己的本质是不断缩小现实的我与理想化的我的差距,使自己逐渐成熟。
控制情绪是战胜自我第一需要。无数管理理论都强调这一点:成熟的管理者,能在想发脾气时不发脾气,能在不想发脾气时发脾气。这种不以主观意愿为出发点,而是依据客观情势决定个人喜怒哀乐和脸上阴晴的修养,是凭理性而不是凭感情办事的高素质的表现。《三国演义》中,刘备为报私仇落得白帝托孤的故事,可以使人从中悟出许多道理。听说关羽被害,刘备哭倒在地;一日哭绝五次,三日水浆不进,只是痛哭,当皇帝后,更是咬牙切齿;尽管孔明“苦谏数次,只是不听”;赵云跪谏“汉贼之仇,公也,兄弟之仇,私也。愿以天下为重”,也不听。当刘备整兵要行,学士秦宓,一针见血告诫他:“自将伐吴,是舍万乘之躯,而殉小义。”刘备非但听不进,且把秦宓关了起来;孔明同时上表剖析敌我友,公与私,轻与重。神经质的刘备竟然把孔明奏章“掷于地”;自带70万大军向东而去。尔后东吴使臣诸葛瑾又持孙权信到军中求和,愿“送归夫人,缚还降将,并将荆州仍旧交还,永结盟好,共灭曹丕,以正篡逆之罪”。可悲的是,刘备已是一头瞎眼的火牛,一味往前冲,不知停蹄,不会转弯子,只好自取失败,白帝托孤了。
刘备拥有70万大军最终败北,原因很多,从决策和管理的角度看,不能战胜自己,感情用事是刘备自己对自己致命的一击。没有刘备胸中那股不灭的火,陆逊一把火怎么可能烧七百里连营四十屯蜀兵呢?为报仇,刘备血液沸腾,失去冷静,以致疯狂;为报仇,他丧失理智,朝臣之中,掷孔明书于地;带兵作战,不与人谋,自作主张,犯兵法之大忌,于山林,险阻,沮泽之地屯兵,失败自然就不可避免了。
情绪失控,在军事上直接表现为干扰决策,而在外交活动中则有双重危害,不仅会因你失去理智而影响分析、判断,而且你的情绪将作用于对方,作用力越大,反作用力也越大。这种作用力与反作用的恶性循环,将使你遭受更大的伤害,你将不得不由进攻转入防御,消耗更多的精力,如果你再反击,那就是矛盾激化,谈判告吹。
为了战胜自己,你应当时时记住,凡是允许情绪控制行动的人,是弱者;凡是能以行动控制情绪的人,是强者。孔明可以用这样那样的计谋调动司马懿的军队,但无法激怒司马懿,这是司马懿带兵始终能抵御孔明的原因之一。
制怒是对情绪的控制,是一种自我战胜。作为企业的外交人员,这还不够。因为企业外交是满足对方需要与满足自身需要的统一。所以,不仅要善制怒,还要懂得笑。更多的,最重要的是微笑。这是战胜自我一个问题的两个方面。
微笑在推销和谈判中,是常用的有效的武器之一。笑有笑的哲学;笑有笑的文学;笑有笑的教育学。研究管理,研究企业竞争中的外交,应当有笑的外交学。外交人员应当精于“笑道”,不断摸索,在理论与实践的结合上做出成绩来,用适于各种场合的笑,用真诚的,会心的微笑告诉人们,你是合格的外交家。

回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

28#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:38:00 | 只看该作者
四.人才篇
1.“伏龙、凤雏,两人得一,可安天下”——人才的价值和爱才
《三国演义》为现代的识才、用才提供了一部博大精深的通鉴。
综观全书,“得人者昌,失人者亡”,是作者调动一切艺术手段反复渲染的又一重要思想。“有志图 王”而赍志以投的罗贯中,对三国各方的用人问题, 既有赞扬,又有鞭笞;既有愤慨,又有希望;或借人之 口,侃侃而谈,直抒己见;或借典型事例,有正有反,发人深省;或以史带论,借题发挥;或触景生情,慷慨激越,表现了强烈的人才观念,赞颂了爱才惜才的明君圣主。可以说,在《三国演义》这部作品中,人才宝贵的思想,象群星闪烁在整个夜空,象群花开满整个春天,琳琅满目,比比皆是。不宁唯是,由于作者赋予自己的人才观念以艺术的外壳,因而极大地增强了说理的力量和对读者的感染,深入浅出地说明了许多抽象而深奥的哲理。
曹操攻下冀州后,作者安排下这样一个情节:曹操假惺惺来到袁绍墓前祭祀,哭着追述两人起兵时关于如何夺得天下的一场争论。曹操当时的观点是:“吾任天下之智力,以道御之,无所不可。”这里的“智” 是指谋臣,“力”是指武将。可见,初露头角的曹操就把人才作为自己剪灭群雄的保证。他宴饮长江,以真挚动人的诗歌倾诉自己日夜渴望人才的心情,他以“山不厌高,水不厌深”自比,抒发自己礼贤纳士的博大胸怀,希望归附自己的人才越多越好。他的三道《求贤令》,虽未写进演义之中,但却象演义一样流传广远,被众多的人奉为古代爱才的范例,常常使后世怀才不遇者自恨生不逢时,不得其主。《三国演义》以曹操的爱才性格为基础,挥洒丰润,构思了许多感人情节。比如,攻克冀州后,他令人遍访冀州贤士,得崔琰;他不仅对主动投靠自己的人礼遇重用,而且对敌营中的人才也喜爱备加:见许褚“威风凛凛”,心中暗喜,见徐晃“威风凛凛,暗中称奇”,见贾诩“应对如流,甚爱之”,然后想方设法争取过来为己所用。在历史真实的基础上加工而成的曹操礼遇关羽的故事,更是脍炙入口,可称得上是中华民族爱才的千古佳话。由于爱才情深,曹操常常产生对人才的深深惜怜,他的数哭郭嘉、典韦,令捧读者不禁潸然垂泪。正因为曹操爱才惜才,善于罗致人才,才造成“猛将如云,谋士如雨”的强大阵容,为实现他“摧灭群逆,克定天下” 的政治抱负打下了可靠基础。
和曹操峰峦对插的是袁绍。他在起兵之初踌躇满志地对曹操说:“吾南据河,北阻燕代,兼沙漠之众,南向争天下,庶可以济乎?”显然,在他的心目中,重的是略地扩疆,认识不到人才的宝贵,也就谈不上很好的识人、用人。官渡之战,是袁绍迫害人才,导致人才流失以及不善用人的结果。
刘备及其西蜀王国的命运轨迹也颇有教益。刘备最初并没有把人才问题摆到应有的高度。他感叹,自己之所以半生落魄不遇是因为“命运多蹇”。作者通过世外高人司马徽之口匡谬说:“不然,盖因将军左右不得其人耳”,然后说了一句最能表达人才价值的话:“伏龙、凤雏,两人得一,可安天下。”刘备这才三顾茅庐,请出了诸葛亮。诸葛亮出山后,一方面在文治武功方面,为刘备制定一个个奇谋方略,取得一次次胜利;另一方面荐贤举能,罗致人才,壮大刘备阵营。从此,刘备气象日益更新,胜赤壁,得荆州,取西川,定汉中、称王称帝。这时刘备麾下,文有孔明、庞统、法正等相佐,武有“五虎上将”、魏延等效命,可谓盛极一时。西蜀政权到了后期,江河日下,最早谢落,人们固然可以从政治上、军事上找出诸多原因,但归根到底在于人才凋谢,后继无人。随着开国的谋臣武将相继下世,特别是诸葛亮巨星陨落,西蜀显现出严重的人才危机。蒋琬、费祎虽继任孔明,但循规蹈矩,才气不足,缺少进取,毫无建树,和诸葛亮相比黯然失色。姜维是诸葛亮苦心培养的接班人,但他的主要才能在军事方面,其政治头脑和战略眼光,远在孔明之下,难以担当治理国家和统一天下的大任。更有昏庸无能的后主刘禅,文不能选才,武不能用将,却听信宦官谗言,逼得姜维避祸沓中,造成布防上的漏洞,被邓艾一支轻兵偷袭成功。相比之下,魏国在曹操死后,又有司马懿、邓艾、钟会等,雄才大略,奇峰迭起。东吴继周瑜、鲁肃之后,递次有吕蒙、陆逊,也算是后浪推前浪,一代继一代。
《三国演义》中强烈的人才观念,启示我们从思考中得出这样的结论:人才是知识的载体,知识是经验的结晶。掌握了知识的人才能够更清晰地观察问题,更准确地把握规律,更恰当地做出决策,更有效地改造世界。群众是历史的主体,而人才是历史的先锋;群众是历史的创造者,而人才是这种创造的组织者、发动者和加速者。时势创造英雄,英雄也能够造时势。古往今来,尽管人们对人才的界说纷坛,对人才的使用目的不同,但历史的惊人相同点在于:举凡有志于建功立业的杰出人物,无不爱才、惜才,悉心讲求选才、用才、育才之道。爱才是成功管理者的一种基本品质。人才的重要地位和作用,不仅表现在治国治军之中,在生产经营领域何尝不是如此?谁拥有大批管理人才和专业人才,谁就掌握了竞争的优势和主动权,这就是企业竞争的真理。
回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

29#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:38:00 | 只看该作者
2.“不忠不孝不要紧,只要有才便可以”——选才用才的一条挑战性口号
历史上的曹操,曾经多次下令,公开向天下求贤。他针对东汉选官的积弊,以无畏的胆略,把“德行”、“名节”、“门第”等迂腐无用的选才标准一扫而光,提出一条挑战性的选人标准——唯才是举。他要求各级官吏,要不拘微贱,不拘品行,勿废偏短,把那些具有真才实学的人统统推荐上来。在建安15年(公元210年)春天发布的《求贤令》中,他指出:“若必廉士而后可用,则齐桓其何以霸世!……唯才是举,吾得而用之。”在公元214年12月发布的《敕有司取士毋废偏短令》中,他进一步强调:“夫有行之士未必能进取,进取之士未必能有行也。陈平岂笃行,苏秦岂守信耶?而陈平定汉业,苏秦济弱燕。由此言之,士有偏短,庸可废乎!”公元217年,曹操已63岁,行将就木,但求贤之心愈切,在《举贤勿拘品行令》中更明确指出:“韩信、陈平负污辱名,有见笑之耻,卒能成就王业,声著千载。吴起贪将,杀妻自信,散金求官,母死不归。然在魏,秦人不敢东向,在楚则三晋不敢南谋。”要求有司对那些“不仁、不孝而有治国用兵之术”的人,“各举所知,勿有所遗”。 (《三国志》卷一,《魏武帝纪》)在这里,曹操具体实践了他对人才的重视和爱惜,把人无完人,慎无苛求的思想,把才重一技、用其所长的思想,把只用人才、不用庸才的思想推向了顶峰,充分表现了超越他人的气魄和见识。当然曹操抛弃的“德”是有特定内容的,他并非是一般地否定“德”。对于按他的标准看来,有严重“品质”问题的,比如坚决反对他的弥衡、孔融等人,他是决不姑息的。
对曹操的选人、用人标准,鲁迅先生非常赞赏。1927年9月在广东举办的夏期学术演讲会上,鲁迅先生发 表了《魏晋风度及文章与药与酒之关系》的著名演讲,其中对曹操有许多论述。在谈到曹操的选人用人时,鲁迅先生赞扬曹操道:“不忠不孝不要紧,只要有才便可以。这又是别人所不敢说的。”曹操正是按这个标准,罗致了许多出色的文臣武将,造成了当时最强大的阵容。
《三国演义》里虽然没有写进曹操的《求贤令》,但同病相怜的罗贯中,无处不针砭选才用才的种种弊端,弹出了“唯才是举”的弦外之音。在《三国演义》的人才画廊里,作者塑造了千姿百态的艺术形象,其中有隐士,有狂士,有降士,有壮士,有屠夫,有村夫,有商贩,有逃犯,有盗贼,有降将,不一而足,充分显示了人才来源的多空间、多阶层、多渠道,揭示了作为人才的共性和人才的种种特殊性。
在宣扬“唯才是举”的正面观点同时,作者从反面给后人提出了诸多宝贵警诫。
选人不计门第
《三国演义》中交待:“操父曹嵩,本姓夏侯氏,因为中常侍曹腾之养子,故冒姓曹”,这符合历史的真实。可见曹操的身世和宦官有些瓜葛,可谓卑微,在当时很为清教名流所不齿,比如出身“四世三公”的 袁绍就骂曹操是“奸阉遗丑”。曹操也曾自惭形秽地感叹道:“自惜身薄枯,凤贱罹孤苦。既无三徒教,不闻过庭语。”(曹操《善哉行》其二)但他并没有因此而消沉和后退。相反,他乘乱而起,向那些貌似强大的豪族集团,象董卓、袁绍、吕布、陶谦、刘表之流,发起挑战,并在角逐中一个个地消灭了他们。
刘备虽系中山靖王刘胜之后,但其祖早已因犯法被削去侯爵,其父早丧,家中贫穷,只得以“贩屦织席”为业。常常有人揭他的老底,骂他是“织席小儿”,冒认皇亲。但他同样成就了一番惊天动地的事业。正如诸葛亮在舌战群儒时驳斥陆绩的:“高祖(刘邦)起身亭长,而终有天下,织席贩屦,又何足为辱乎?”
至于在曹操、刘备、孙权手下建功立业的人物,更是身世、面貌各异。刘备大街上遇到徐庶时,徐庶是:“葛巾布袍,皂绦乌履”,一身穷酸模样,其时正因杀人而改名换姓,逃难在外。诸葛亮出世之前,乃一“村夫”,躬耕隆中,隐居林泉。关羽和刘备相见之前,因杀人逃在江湖,五年不敢回家。张飞出身乡里,以“卖酒屠猪”为业。东吴的甘宁曾是江洋大盗,无能的黄祖坚持认为:“宁乃劫江之贼,岂可重用!”孙权不计出身,得到甘宁后大喜过望,说道:“兴霸来此,大获我心!”“吾得兴霸,破黄祖必矣!”(第38 回)甘宁后来屡建奇功,成为孙权帐下一名出类拔萃的勇将。许褚只是乡间一名壮士,一到曹操手下就被拜为 “都尉”,“赏劳甚厚”,他果然不负厚望,作战勇猛无比,多次在危急时刻,舍身救下曹操性命。
《三国演义》以艺术之笔,为世人写下这么一条结论:“莫将家世论人才。”正如许多古人所揭示的:“高者未必贤,下者未必愚”,“古来忠烈士,多出贫贱门”。历史的事实说明,那些抱残守缺者,应该打开自己狭隘的眼界,不要以出身的门第取人;而一切才干卓越的 “卑贱者”,应该以“将相本无种,男儿当自强”勉励自己,鼓起扬帆出征的勇气,去拼搏奋斗,去竞争向上!
选人不凭资历
《三国演义》在开篇不久的第5回,就描写了曹操和袁绍兄弟之间在用人上的一场尖锐冲突。当时十八路诸侯在汜水关前被董卓的大将华雄打得束手无策,无人敢应战。关羽自告奋勇:“愿往斩华雄头,献于帐下。” 袁绍听到后先问何人,又问现任何职。公孙瓒介绍关羽眼下“跟随刘玄德充马弓手”,帐上袁术立即大喝道:“汝欺吾众诸侯无大将耶?量一弓手,安敢乱言!与我打出!”袁绍也在一旁添油加酯,说什么:“使一弓手出战, 必被华雄所笑。”曹操极力阻止袁氏兄弟,坚持让关羽出战,并教人“酾热酒一杯,与关公饮了上马”,以壮行色。关羽这才停盏施神勇,温酒斩华雄,立下了“威镇乾坤第一功”。这时的曹操是“大喜”,袁绍仍“大怒”,叫把关羽、张飞“都与赶出帐去”!曹操批驳他:“得功者赏,何计贵贱乎?”袁术竞以“告退”相挟。为了维持诸侯结盟的大局,曹操只得让公孙瓒暂带刘、关、张回寨,暗地派人送去酒肉抚慰三人。在这里,曹操的唯才是举思想得到充分表现,袁氏兄弟的任人唯贵、任人唯资也达到了令人忍无可忍的地步。作者匠心独运,在强烈对比中,有效地宣扬了正确的选人用人思想,并在开篇不久,为袁氏兄弟的覆灭和曹操的胜利埋下了令人信服的伏笔。
对于刚出世的刘、关、张来说,受这样的侮辱已经不是第一次了。书中第l回有这样一段情节:董卓被张 角杀得大败,幸遇刘、关、张相救。回到寨里,董卓问: “三位现居何职?”刘备以实相告:“白身。”董卓便“甚轻之”,“不为礼”,这真是“白身”英雄受人欺,气得张飞哇哇乱叫。
《三国演义》中的孙权,是作者着力塑造的一个敢于用年轻人的典型。他把年轻有为的周瑜依为股肱,又力排众议,重用“年幼望轻”的陆逊。书中还透露,他 “纳鲁肃于凡品”,“拔吕蒙于行阵”(第82回)。这些均以历史的真实为素材。史书记载,孙权15岁时,继承父兄基业,作了吴主。此后,他重用和选拔一茬又一茬年轻人,委以重任,放手使用,使东吴始终保持旺盛的战斗力,成为曹操、刘备不可逾越的障碍。周瑜被任命为大都督统管全国兵马时,年仅34岁。为此,曾经跟随孙权之父屡建战功的程普老将军很不服气,公开侮辱周瑜,而孙权毫不动摇自己对周瑜的信任。鲁肃投奔孙权时才20来岁,倚老卖老的张昭在孙权面前吹风道:“肃年少粗疏,未可用。”孙权不但没有听他那一套,相反“益贵重之”(《三国志·鲁肃传》),把鲁肃留在身边,参与机要,周瑜死后,又让他继任都督。吕蒙是行伍出身;由于作战勇敢,20来岁就被封为横野中郎将,孙权让他独当一面,驻扎在陆口对付东吴的劲敌关羽。陆逊原来是无名小辈,经吕蒙推荐,孙权便把偷袭荆州的重大战役交他指挥。后来,在西蜀八十万大军进攻东吴时,孙权拜陆逊为大都督,令他拿管东吴六郡八十一州诸路军马。孙权正是依靠一代又一代出乎其类拔乎其萃的年轻人,发动了一系列战争,建立了独霸江东的牢固地位。由于有了这样一批青年将领,他才得以西击黄祖,势如摧枯拉朽;以少胜多,赤壁大胜操兵;兵不血刃,偷袭荆州成功;火烧连营七百里,把刘备的政权从峰巔推向下坡路。他真不愧为宋朝诗人辛弃疾所称赞的那样:“年少万兜鍪,坐断东南战未休。天下英雄谁敌手?曹、刘。 生子当如孙仲谋。”
选人不分亲仇
郭嘉在分析曹操十胜、袁绍十败时曾经指出:“绍外宽内忌,所任唯亲戚,公外简内明,用人唯才,此度胜也。”事实正是如此,袁绍忌才多疑,“短于从善”(《后汉书·袁绍传》),亲近那些惯于吹牛拍马的无耻之辈,打击迫害具有真知灼见而又敢于直谏的忠贞之士。尤为严重的是,他重用的多是自己的亲戚子弟,比如以长子袁谭为青州刺史,以次子袁熙为幽州刺史,以外甥高干为并州刺史。而袁绍本人也承认,袁谭“性刚好杀”,袁熙“柔懦难成”。袁绍自以为得意的三子袁尚,其实更是浅薄、无能和残暴。曹操、袁绍在仓亭对阵时,袁尚“欲于父前逞能,便舞双刀,飞马出阵,来往奔驰”。斩了曹军一个无名将军史涣,便“自负其勇”。在曹操攻打冀州时,不待援兵到来,就孤军迎战,与张辽战无三合,便“遮拦不住,大败而走”,“不能主张”。袁绍死后,他竟和其母刘夫人一起把袁绍另外五个宠妾及其家属,尽皆杀光。袁绍奉行这样的用人路线,自然会埋没人才或影响人才发挥自己的作用,造成内部“势不相容,必生内变”,“各不相和,不图进取”,人心涣散,缺乏战斗力。
曹操恰拾相反。典韦、许褚勇猛过人,曹操用之为贴身保镖。有一次曹操酒醉卧床,许褚仗剑守卫门外,曹仁欲入,被许褚挡住。曹仁自恃曹氏宗族,大发脾气,许褚毫不相让,驳斥道:“将军虽亲,乃外藩镇守之官,许褚虽疏,现充内侍。主公醉卧堂上,不敢放入。” 曹仁到底没能进入。事后曹操知道,大大赞 扬了许褚一番。
若要官不私亲,举不避仇,必须善于识别忠奸。比如曹操并不因为外人忠于旧主或对自己谄媚而模糊选才 用才的标准。蔡瑁、张允卖国求荣,曹操虽一时利用,但心中却早有处置。汉中杨松,贪财卖主,献城给曹 操,仍被曹操斩首示众。而对忠贞的张辽、文聘,曹操是由衷赞赏,加官晋爵,委以重任。
善于使用那些与自己意见相左甚至内心里反对自己的人,是《三国演义》识人用人的出奇之处。诸如孔明之用魏延,曹操之用司马懿,从而把唯才是举的思想推向完美无缺的境地。
回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

30#
 楼主| 发表于 2006-11-11 12:39:00 | 只看该作者
选人不以貌相
《三国演义》中还描述了以貌取人以致失去人才、错用人才的例子。
孙权是一位珍惜人才、善识人才的明君,但却曾“相马失于瘦,遂遗千里足”。周瑜死后,鲁肃向孙权力荐庞统。孙权听后先是“大喜”,见面后却变成“心中不喜”;因为他看见庞统生得“浓眉掀鼻,黑面短髯,形容古怪”,再加上庞统并不怎么推祟孙权—向器重的周瑜,孙权便错误地认为“狂士也,用之何益”!鲁肃进一步提醒孙权,庞统在赤壁大战时曾献连环计,立下奇功,以期说服孙权。孙权却先入为主,顽固表示“誓不用之”,结果把庞统从江南逼走。鲁肃见事已至此,转而作书把庞统推荐给刘备。早知庞统价值、爱才心切的刘备,竞也犯了同样的错误。他见庞统“貌陋,心中亦不悦” ,就让他去当了个县令。有匡世之才的庞统,只因相貌长得不怎么漂亮,竟然几处遭到冷落,报国无门,不得重用,也可称作《三国演义》中的一个典型事例。
一向慧眼识珠的曹操也有这样的错举。益州张松过目不忘,乃天下奇才,只是生得“额钁头尖,鼻偃齿露,身短不满五尺”,当张松暗带西川41州地图,千里迢迢来到许吕,打算进献给曹操时,曹操见张松“人物猥琐”,先有“五分不喜”,又嫌张松语言冲撞,揭了他的短处,竟把张松打出国门。刘备这才乘虚而 入,争取了张松。如果曹操在此没有以貌取人,而是礼待张松,益州谁属,恐怕有另一番结果。
选人不以名望
《三国演义》既褒扬了不计资历选用人才的典型孙权,也讥笑了另一个只务虚名的典型——刘表。刘表从小就好与名士结纳,和其他七人当时被称为“江夏八俊”。其实那七人是徒有虚名,《三国演义》里没有他们建功立业的蛛丝马迹,从未帮过刘表什么忙。 结交这样的“名士”,除了给刘表头上增加几道“光环”,满足他的虚荣心外,没有任何用途。因此刘表也就成了“虚名无实”的假英雄,真草包,一击而溃。岂不知“良剑期乎断,不期乎镆铘”。如果你是真干事业,为什么不“取其道不取其人,务其实不务其名”呢?
举贤要出以公心
《三国演义》对鲁肃推荐庞统写得颇有深度。周瑜临死之前,特意写信给孙权,推荐鲁肃继任大都督。鲁肃却力荐庞统。他对孙权说:“肃碌碌庸才,误蒙公瑾重荐,其实不称所职。愿举一人以助主公。此人上通天文,下晓地理,谋略不减于管、乐,枢机可并于孙吴。往日周公瑾多用其言,孔明亦深服其智;现在江 南,何不重用?”鲁肃的做法,简直使那些惯于搞“武大郎开店”的人无法理解。放着高官厚禄不要,却主动让位,找—个才学超过自己的人代替自己,鲁肃可谓“愚”!但是正是在这种“愚”里,见到鲁肃的“忠”,见到鲁肃的“公”,见到鲁肃的广阔胸怀,见到鲁肃爱惜人才、举贤荐能的好品德。
诸葛亮有句名言:“忠益者莫大于进人。”(《诸葛亮集·称姚仙教》)他对此身体力行。庞统与诸葛亮齐名,诸葛亮不但没有心存嫉恨,反而积极为庞统施展才华创造条件,一心把他拉到刘备这边。《三国演义》第57回写道,诸葛亮到柴桑口为周瑜吊丧,回来时在江边邂逅庞统。当时庞统还是一个“白身”,诸葛亮留下一封信与他,嘱咐道:“吾料孙仲谋必不能重用足下。稍有不如意,可来荆州共扶玄德。此人宽仁厚德,必不负公平生之所学。”后来他又在刘备面前极力夸赞庞统:“士元非百里之才,胸中之学,胜亮十倍。”这些言语和行为,更加显示了诸葛亮性格的丰满和完美,更能激起后人对诸葛亮的高山仰止之情。联想到庞统在死难前对诸葛亮的猜忌,不免使人感到庞统的猬琐和狭隘。
对鲁肃、诸葛亮的所作所为,《三国演义》注入了作者个人的赞美之情。举贤荐能,是为国为民的公事。只有“公天下之心,然后能举天下之贤”(《风宪忠告》)。非贤莫能举贤,举贤者更贤,这是《三国演义》向人们提出的一个更高层次的观点。
选才有道,致才有方
《三国演义》中出色的管理者,在考察、选拔、罗致人才上有一套办法,概括起来有如下一些。
观察
听言观行,察能考绩,是发现人才、选拔人才的常用方法。
相貌不能作为选才的依据,但一个人的气质、仪表、精神面貌,特别是言行,一定程度上能够反映一个 人的思想、品德、才学和见识。俗话说,形能传神,言为心声,而行动又是人物思想和性格特征的具体表现。《三国演义》善于从这些方面突出人物的鲜明个性,并且描写了以此选拔人才的许多成功的例子。
汜水关前,关羽要求出战华雄。书中对关羽有一段描写:“其人身长九尺,髯长三尺,丹风眼,卧蚕眉,面如重枣,声如巨钟,立于帐前。”这形象,这气势,严如天神一般。曹操评价:“此人仪表不俗”,因而坚持让关羽出战,果然斩了华雄。
曹操听说有人与典韦大战,从辰至午,又战到黄昏,不分胜负,大惊。随后又亲到战场,“见其人威风凛凛,心中暗喜”。这才设计收服,得了许褚。曹操移驾许昌,途中被徐晃拦截。曹操见徐晃“威风凛凛,暗暗称奇”(第14回),接着让许褚出马与之交锋,两人战五十余合,不分胜负,从而认定徐晃是位将才。派人把他争夺到自己手下。这“一听一看”和“一看一试”,对于古代的一位武将来说,已经能够比较客观地衡量他的本领。在今天,也不失为考察和选拔人才的最直接的方法之一。
对于文臣谋士,《三国演义》中多是通过面谈识别和考察。
荀彧投奔曹操,“操与语大悦,曰:‘此吾之子房也’!遂认为行军司马。”曹操请郭嘉来到兖州,“共论天下之事”。孙权得了鲁肃,“与之谈论,终日不倦”。到了半夜,孙权请教天下大计,鲁肃言简意赅,谈了争夺天下的战略。孙权听后“大喜,披衣起谢”,“次日厚赠鲁肃”。刘备通过与诸葛亮隆中一席谈 话,确信诸葛亮并非“有虚名而无实学”(第38回),遂坚请诸葛亮出山相助。诸葛亮最终识邓芝,是通过询 问,认为他能够执行联吴抗魏的外交路线,因而派他“往结东吴”,重修蜀吴之好。
至于到一个人的治所考察了解一个人,《三国演义》中也不乏其例。张飞就曾受刘备派遗,去巡视荆南诸县,亲自看庞统办案。粗鲁之如张飞,从考察中也了解到真实情况,发现庞统是一个被屈沉的人才。这说明“听言不如观事,观事不如现行”。深入下去,实地考察,是选拔人才的更可靠的办法。
考试
通过考试,区分良莠,是一种客观、公平的选拔人才的办法。
《三国演义》第10回有这样一个情节:夏侯惇带典韦来见曹操,极力夸赞典韦勇力过人。曹操就“令韦试之”。典韦“挟戟骤马,往来驰骋。忽见帐下大旗为风所吹,岌岌欲倒,众军士挟持不定;韦下马,喝退众军,一手执定旗杆,立于风中,巍然不动”。曹操不由赞扬道:“此古之恶来也。”(恶来乃商约王之臣子,以勇力闻名)当下封为帐前都尉。
在庆贺铜雀台落成的宴会上,曹操曾别出心裁,考试部下的文臣武将。他以西川红锦战袍一领作为奖品,让武将射箭争夺。整个武官分为两队:曹氏宗族俱穿红,其余将士俱穿绿。大家你争我夺,最后绿袍队中的许褚和徐晃获胜,接着曹操又令文官以纪念铜雀台落成为题目,进献诗章,以显示其才学和见识。
曹操这里运用的考试有两个特点:一是公开,二是公平。这就为大家造成了一个在公众监督下的、平等的竞争机会,对每个人使用同等的衡量本领的尺度。这如同体育比赛,参赛者在一定规程、规则的制约下,在相同时间、相同场地、相同器材、相同气象条件下争夺名次,无一人可以例外。跳高就讲横杆面前人人平等,赛跑就讲跑表面前人人平等。最后的胜利,靠的只能是真本领、硬功夫,滥竿充数的东郭先生混不下去,拉关系、靠后台、走后门在此行不通。任何不公平的裁判,都处在众目睽睽之下,任何偏私行为都会受到公众舆论的谴责。这样造成的平等竞争机会,才能产生货真价实的尖子,才能更好地促进人才的成长和优异成绩的涌现,也才能推动事业的发展。
访求
隐居林泉,不入时俗,常常是古代一些士大夫的处世之道。因此访询拜求,是广泛网致高贤的一种途径。荀彧向曹操推荐了程昱,曹操便派人到乡中寻问。“访得他在山中读书,操拜请之”,程昱终于归顺。曹操攻下冀州后,令人遍访冀州贤士,得到崔琰。刘备取得荆襄之后,求贤而得马良兄弟。孙策为请张昭、张紘,先是“令人赍礼往聘”,然后“亲到其家”,“力聘之”,终于如愿以偿。诸葛亮高卧隆中,刘备三访三请,才换来卧龙出世腾空起,“一声长啸安天下”。
招聘
招聘是广开才路的一个好办法,可以引来许多有用之才。
曹操陈留起兵,先向各地发矫诏,“然后招集义兵,竖起招兵白旗一面,上书‘忠义’两字。不数日间,应募之士,如雨骈集”,即象落雨一样汇集而来,乐进、李典、夏侯惇、夏侯渊、曹仁、曹洪,都是在那时投到曹操麾下的。在兖州时,曹操也“招贤纳士” ,遂有荀彧、荀攸、于禁等人来投。孙权“承父兄基 业,广纳贤士,开会馆于吴会”,“延接四方宾客”,“由此江东称得人之盛”。
推荐
推荐是利用人才的“共生效应”连锁发现人才的有效措施,常常收到一而十、十而百的好效果。
曹操经荀彧推荐得程昱,程昱继而推荐郭嘉,郭嘉又推荐刘晔,刘晔又推荐满庞、吕虔,满庞、吕虔又共同推荐毛阶。就这样,曹操的智囊人物短时间便济济一堂。
周瑜向孙策推荐了“江东二张”(即张昭、张紘),向孙权推荐了鲁肃,鲁肃接着又向孙权推荐了诸葛瑾,张紘又推荐顾雍。以后“连年以来,你我相荐”,文得阚泽、严畯、薛琮、程秉、朱桓、张温、骆统、吾粲等;武得吕蒙、陆逊、徐盛、潘璋、丁奉等。这些人都成了东吴集团的骨干力量。
诸葛亮没有出山前,有司马徽的两次推荐,有徐庶的走马推荐,其雄才大略已经先声夺人,在刘备的心目中留下深刻印象,这就为刘备的三顾茅庐和重用诸葛亮打下了铺衬。
自荐
自荐在《三国演义》中也是选才得贤的办法之一。关羽在汜水关前,正是靠大呼出战,才引起曹操注意,斩了华雄,初露头角。徐庶在新野县城迎着刘备,长歌而来,歌中唱道:“山谷有贤兮,欲投明主;明主求贤兮,却不知吾。”这正是一首自荐诗。如果当年关羽、徐庶摄嚅不言,那么他们的才能,还不知要费 多少曲折,才能为世人所知,甚至可能屈沉一生。
《三国演义》还通过一些情节片断和人物刻划,提醒人们注意自荐可能出现的弊端。西川的张松,自荐出使许昌,其实他是别有他图,怀中揣着个人的小算盘。东吴的孙桓,魏国的夏侯楙,都曾吹得天花乱坠,自请出战,其实都是草包一个,结果导致了失败。
争夺
在千方百计选拔人才和网罗人才的同时,曹操、刘备、孙权各集团都施展种种计谋,设法挖去对方的人 才。曹操为了夺走关羽,三日一小宴,五日一大宴,送美女十人,金帛无数,更赠赤兔宝马,封官汉寿亭侯,真可谓费尽心机。
姜维原是魏将,诸葛亮爱才心切,决心收服姜维。他“思之良久”,打听到姜维是个孝子,其母又在冀县,便派魏延虚张声势,诈攻冀县,把姜维赚到冀县。然后施展一系列计谋,造成姜维降蜀的种种假象,逼得姜维无处可去,只得投降。
在《三国演义》里,对人才的争夺有时真是达到了不挥手段的地步。曹操得知徐庶很有才能,为把徐庶夺到自己手下,他按程昱的计策,星夜搬取徐母到许昌,先是以礼厚待,企图让徐母写信召来徐庶;一计不成,又赚得徐母手迹,仿其字体,伪造书信,终于把徐庶骗到许昌。周瑜见诸葛亮计谋高超;曾经令其兄诸葛瑾去说服诸葛亮,让他“弃刘备而事东吴”。无奈诸葛亮不为所动,反而要劝说其兄归附刘备。周瑜看夺 争不成,才决心要除掉诸葛亮。忽视这个重要情节,一味责备周瑜忌贤妒能,不符合《三国演义》所塑造的周瑜性格的全貌。
综上所述,《三国演义》以丰富的事例和令人信服的情节,从正反两个方面突出宣扬了选贤任能的正确标准,即唯才是举。这和现代成功管理者的选才标准是异曲同工,没有什么大的差别。这种今天和过去的彼此认同,说明了“唯才是举”的正确性和强大生命力。
回复 支持 反对 引用

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

分享按钮
快速回复 返回顶部 返回列表